Por Ashwin Manikandan

El regulador de seguros de la India pretende reformar el sistema de remuneración de los distribuidores con el fin de frenar las ventas abusivas, y tiene previsto proponer que las comisiones se abonen a lo largo de la vigencia de la póliza, en lugar de mediante grandes pagos iniciales, según han afirmado dos fuentes.

La reforma forma parte de una amplia revisión llevada a cabo por la Autoridad Reguladora y de Desarrollo de Seguros de la India (IRDAI) y también tiene como objetivo reducir los elevados costos de distribución en uno de los mercados de seguros de más rápido crecimiento del mundo, según las fuentes que tienen conocimiento de las conversaciones entre el regulador y el sector.

«El borrador del marco normativo está a punto de salir y podría distribuirse en las próximas cuatro a seis semanas», afirmó una de las fuentes, que prefirió mantener el anonimato dado que las conversaciones eran privadas.

El escalonamiento de los pagos de comisiones situaría a la India a la altura de los principales mercados mundiales, como EEUU, el Reino Unido y Europa.

La propuesta prevista de pasar de grandes pagos iniciales a pagar las comisiones a lo largo de la vigencia de la póliza no se había dado a conocer anteriormente.

La IRDAI no respondió de inmediato a una solicitud de comentarios.

El presidente del organismo regulador, Ajay Seth, afirmó la semana pasada que se estaba trabajando en un documento de consulta sobre la reforma de la distribución que podría publicarse a finales de julio.

UN SECTOR MADURO PARA LA REFORMA

Las autoridades indias se han mostrado dispuestas a reformar el sector de los seguros del país.

Existe la preocupación de que las elevadas comisiones iniciales animen a los distribuidores a dar prioridad al volumen de ventas frente a la idoneidad para el cliente, lo que da lugar a ventas abusivas y a que se presione a los clientes para que contraten pólizas con frecuencia.

Los distribuidores pueden obtener comisiones de hasta el 40 % de las primas en algunos productos de seguros de vida y salud, según afirman los ejecutivos del sector, y una parte significativa de esa cantidad se cobra por adelantado.

La India es uno de los mayores mercados de Asia, con una recaudación bruta de primas que supera los 11,9 billones de rupias (125 000 millones de dólares) al año. Sin embargo, la penetración de los seguros —medida por el importe total de las primas de seguros suscritas en un año— fue de apenas el 3,7 % del PIB en 2024. Esto contrasta con la estimación de Allianz, que sitúa la media mundial en el 7,2 %.

El año pasado, el Gobierno redujo el impuesto que grava las primas de los seguros de salud y de vida individuales del 18 % al 0 % para que las pólizas resultaran más asequibles. También abrió el sector a la inversión extranjera directa al 100 %, lo que provocó un mayor aumento del interés por parte de las empresas extranjeras.

SE PLANTEA UN NUEVO MODELO DE FIJACIÓN DE PRECIOS

El regulador también está considerando vincular las comisiones a un modelo de fijación de precios que tenga en cuenta el esfuerzo que supone la venta y la gestión de una póliza, según las fuentes. El sistema actual se basa en gran medida en una comisión fija acordada entre la aseguradora y el distribuidor.

El modelo que se está barajando podría recompensar a los agentes que ayudan a los clientes con servicios de asesoramiento presencial, la tramitación de la documentación y la gestión de las reclamaciones con una comisión más elevada que, por ejemplo, la que recibe un banco que vende pólizas a sus clientes como producto complementario.

Las comisiones también podrían estar limitadas en función del producto, la duración de la póliza y su complejidad, según las fuentes.

Es probable que también se endurezcan los requisitos de información para agentes, corredores y otros distribuidores, lo que aportará una mayor transparencia a las estructuras de comisiones y remuneraciones, según las fuentes.

La India cuenta con más de 60 aseguradoras. Entre las principales aseguradoras de vida nacionales se encuentran la empresa estatal Life Insurance Corp of India NSE:LICI, ICICI Prudential NSE:ICICIPRULI y HDFC Life NSE:HDFCLIFE, mientras que ICICI Lombard NSE:ICICIGI y Bajaj General Insurance figuran entre las principales aseguradoras de no vida.

Entre las empresas extranjeras se encuentran Prudential LSE:PRU, Sun Life Financial TSX:SLF y AIG NYSE:AIG.

(1 dólar = 95,3900 rupias indias)